Início de ano, metas na mesa, produção acelerando e relatórios apontando “lucro”. Mesmo assim, o caixa segue apertado e o empresário sente que o dinheiro entra e some. Na indústria, isso costuma ter uma explicação bem concreta: produzir muito não significa, necessariamente, geração de caixa nem criação real de dinheiro para o negócio.
Neste blog, baseado na entrevista concedida por Roberto Aguiari, diretor da Borgatti Consulting e um dos autores do livro“Finanças para Operações Enxutas”, ao programa Mara Descomplica, da Rádio Nova Difusora, reunimos 7 orientações práticas para alinhar produção, demanda e decisões financeiras com um objetivo claro: gerar dinheiro, principalmente gerar caixa.
Roberto é direto ao explicar a essência de uma operação de alta performance: empresas que “aproveitam o máximo da sua capacidade operacional para transformar em dinheiro”. E ele reforça o que gera confusão em muitas organizações: “muita gente às vezes tá aí com seu demonstrativo de resultado, apresentando lucro, mas tá sem dinheiro”.
Se você já leu nosso conteúdo sobre a armadilha do ‘lucro fake’, este artigo avança um passo além, trazendo orientações práticas para transformar a operação em geração real de caixa.
Acompanhe!
Princípios para transformar operação em geração de caixa
Ao longo da entrevista, Roberto Aguiari mostra que o problema de muitas indústrias não está na falta de vendas ou na capacidade produtiva, mas na forma como a operação é conduzida e medida.
Produzir mais, manter a fábrica cheia e perseguir volume ainda são vistos como sinais de eficiência. No entanto, segundo ele, esse modelo frequentemente gera um paradoxo perigoso: lucro no demonstrativo e falta de dinheiro no caixa.
A seguir, reunimos 7 orientações práticas, extraídas diretamente da entrevista, que ajudam a transformar a operação industrial em geração consistente de caixa, alinhando produção, demanda e decisões financeiras.
Clique aqui e assista à entrevista completa de Roberto Aguiari.
Dica 1: Pare de produzir para ocupar a fábrica
Roberto descreve um comportamento comum dentro das fábricas: “o pessoal da operação industrial gosta de produzir muito” e o indicador de sucesso costuma ser “volume alto”. Só que volume, sozinho, não paga conta.
Ele explica o risco quando produção e venda andam em ritmos diferentes: “Se você está produzindo alto e vendendo baixo, o que vai acontecer?” O resultado é estoque crescendo e caixa piorando, porque o gasto acontece inteiro e a venda não acompanha.
Produção não pode ser indicador de sucesso isolado. Produzir sem venda piora caixa. Produção só faz sentido quando está conectada à venda real.
Dica 2: Produza no ritmo da demanda, não do planejamento
Em vez de depender de um plano que tenta adivinhar o futuro, Roberto explica um caminho mais simples e mais conectado com o mercado: o sistema puxado.
Ele usa o supermercado como exemplo do que funciona na prática: “Ele fica olhando pro estoque, vendo o que tá saindo e repondo.” E faz a analogia que traduz o conceito de forma imediata: “Qual que é o mecanismo auto organizado que todo mundo tem em casa? É a boia da sua caixa d’água.”
A lógica é a mesma na operação. Você não precisa inventar um plano perfeito para decidir o que produzir. Você precisa ter capacidade para atender o conjunto e repor o que sai. Como ele resume: “o que tá vendendo de fato é que puxa o resto da produção”.
Dica 3: Alinhe vendas e operações em torno da mesma verdade
Roberto mostra o conflito clássico que desbalanceia estoque e cria desperdício invisível: “Vendas vende o que o mercado tá querendo comprar” e “a produção produz para dar volume”.
Ele descreve a consequência com precisão: “tem muita coisa do que não precisa e está faltando o que precisa”. O que vende não é, necessariamente, o que dá volume. E o que dá volume não é, necessariamente, o que o mercado quer.
A forma prática de tratar isso, na visão dele, é integração com governança. Ele cita o S&OP como o espaço onde as áreas constroem uma única verdade operacional: “trazer a turma do comercial, turma da produção para fazer um plano integrado de vendas e operações”.
Leia também: Transforme sua área S&OP: Migre do S&OP “Tradicional” para o S&OP Demand Driven e alavanque resultados!
Dica 4: Entenda sua demanda antes de discutir capacidade
Muita empresa declara capacidade como se fosse um número fixo. Roberto desmonta isso com uma frase simples: “o número muda completamente, dependendo do mix”.
Por isso, o passo inicial é demanda. Ele reforça o método aplicado nos projetos: “qualquer projeto nosso passa por um estudo aprofundado de demanda. Então, estudo estatístico, 2 anos de venda, mais um ano de projeção.”
Depois disso, a operação é ajustada para sustentar a demanda real e não uma suposição. Ele resume o raciocínio: primeiro entender o mix, depois colocar o mix “dentro da fábrica” e enxergar gargalos, capacidade e necessidades de melhoria.
Saiba mais: Lean Demand Driven: Por que essa abordagem é crucial para a sobrevivência das empresas?
Dica 5: Pare de tomar decisões com custo unitário distorcido
Roberto separa duas coisas que muitas empresas misturam no dia a dia: custo do produto e custo da estrutura.
Ele explica de forma direta: “o custo fixo acontece independente da venda. Então não, ele não é do produto, ele é uma estrutura operacional que você criou para sua fábrica.” Por isso, ele recomenda olhar para o que realmente compõe o custo do produto: “olha para o custo do produto, o que você gasta para fazer ele, que é basicamente material, material de embalagem”.
E sugere ajustar a leitura do resultado para chegar na margem de contribuição: “tira a despesa com venda, tira o custo variável de produto e aí você vai chegar na sua margem e contribuição”.
Dica 6: Olhe para o produto pelo quanto ele contribui em dinheiro
Margem percentual pode enganar, principalmente quando o produto tem grande volume. Roberto conta um caso em que queriam tirar um item de linha por margem baixa, mas o volume sustentava resultado real.
A conta apareceu em dinheiro: “Esse produto aqui deixa 3 milhões por mês de margem de contribuição. Você pode até tirar ele de linha, desde que você coloque algum aqui no lugar que me dê os 3 milhões por mês.”
Ele critica a análise baseada apenas em “margem relativa” e reforça o critério prático: “não olhe para a margem unitária do produto, nem pela margem relativa. Olhe para o volume de margem que esse cara deixa”.
Dica 7: Use o caixa como critério de decisão estratégica
Roberto reforça que, no fim, a decisão precisa ser amarrada no retorno real. Ele diz que o investidor busca “retorno de caixa” e não somente lucro, porque o lucro pode ser distorcido.
E ele apresenta o indicador que propõe para trazer objetividade: “a gente até propõe um indicador novo que a gente chama geração de caixa operacional. Então, fala quanto esta operação gera de caixa todo mês? Quanto ela gera de caixa por ano?”
Em linguagem de decisão estratégica, ele traduz assim: “vou colocar 10 milhões nessa empresa, mas ela vai me retornar 1 milhão por mês. É uma boa taxa de retorno, sim ou não?”
Finanças para Operações Enxutas: quando operação e dinheiro falam a mesma língua
Roberto Aguiari explica que o livro “Finanças para Operações Enxutas” nasce de um problema recorrente observado nos projetos da Borgatti Consulting: “o sistema financeiro tradicional não conversava muito bem com esse mecanismo de operação de alta performance”, gerando “resultados contraditórios” entre o que a fábrica vivia e o que os relatórios mostravam.
A obra consolida, de forma prática, uma abordagem gerencial que a Borgatti Consulting apresenta como Lean Accounting, construída a partir de anos de pesquisa aplicada e validação em campo. “A gente vem nessa pesquisa há uns 7, 8 anos”, comenta Roberto, reforçando que o conteúdo reflete situações reais enfrentadas por empresas industriais em processos de transformação operacional e financeira.
Mais do que conceitos, o livro foi estruturado para apoiar decisões gerenciais. “Tem muita tabela, muito exemplo”, justamente para ajudar gestores a enxergar onde o dinheiro se perde e como alinhar operação, demanda e finanças com foco em resultado sustentável. No centro dessa proposta está a ideia que atravessa toda a entrevista: “gerar dinheiro, principalmente gerar caixa”.
Aprofunde-se no tema e conheça a base conceitual aplicada nos projetos da Borgatti Consulting. Adquira aqui o seu exemplar na Amazon!
Avalie sua realidade financeira na prática
Para apoiar gestores nesse processo, a Borgatti Consulting disponibiliza um quiz gratuito sobre Lean Accounting, que funciona como um pré-diagnóstico da operação. Em poucas perguntas, é possível identificar se a apuração de resultados e as decisões financeiras estão alinhadas à geração de caixa ou ainda presas a distorções do modelo tradicional. Acesse aqui o quiz e faça seu diagnóstico.
Decisões gerenciais imediatas para melhorar a geração de caixa
Roberto Aguiari encerra a entrevista com recomendações objetivas e um alerta final.
“Para de estocar o custo fixo. Para de fazer rateio de custo fixo para dentro do produto.”
“Calcule o seu ponto de equilíbrio para você saber quanto você precisa vender para estar sendo lucrativo.”
“Se você tiver tendo lucro abaixo ponto de equilíbrio, desconfie, porque o seu demonstrativo tá te enganando.”
E ele fecha com um alerta que resume o tema do blog:
“Se você tá achando que tá ganhando dinheiro, produzindo muito, vendendo pouco, repense, porque isso não faz nenhum sentido.”
Com isso, Roberto reforça que produção só faz sentido quando está conectada à venda real. Produzir mais do que o mercado absorve pode até melhorar o resultado contábil no curto prazo, mas consome caixa, aumenta estoques e cria a ilusão de lucro. Geração de caixa vem de vender bem, não de manter a fábrica cheia.
Conte com a Borgatti Consulting para sustentar a geração de caixa
Para quem quer avançar da compreensão conceitual para a aplicação prática, a Borgatti Consulting reúne conteúdos que mostram como os princípios do Lean Accounting vêm sendo utilizados em projetos reais de transformação operacional e financeira na indústria.
Conheça alguns exemplos de como decisões mais conectadas à geração de caixa têm mudado a forma de gerir operações:
- Case Lean Accounting: como uma indústria farmacêutica nacional superou distorções financeiras e aumentou a rentabilidade com decisões mais alinhadas
- Case Lean Accounting: como uma indústria farmacêutica brasileira está transformando decisões com o novo DRE Lean
Se o desafio da sua empresa é transformar operação em geração de caixa, a Borgatti Consulting pode apoiar essa jornada, integrando demanda, operação e finanças para sustentar resultados no longo prazo.
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Saiba mais: Gestão de Operações de Alta Performance: por que contar com a Borgatti Consulting?
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- Lean Accounting: 5 Vantagens estratégicas para a Excelência Operacional e Financeira – Uma visão da Borgatti Consulting!
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