Início de ano. As empresas publicam seus balanços, revisam metas e celebram lucros. No papel, os números parecem promissores. Mas será que esses resultados refletem de fato a realidade financeira da operação? Ou estamos diante de mais um caso de “lucro fake”, ou seja, uma ilusão contábil que mascara prejuízos e compromete o caixa?
Neste blog, baseado na entrevista concedida por Roberto Aguiari, diretor da Borgatti Consulting e um dos autores do livro “Finanças para Operações Enxutas”, à CBN Amazônia, vamos entender por que o lucro que aparece no demonstrativo pode ser uma distorção perigosa.
A partir de exemplos reais e conceitos técnicos, Roberto desmonta os equívocos do modelo contábil tradicional, explica como reconhecer os sinais de alerta e aponta caminhos para uma gestão financeira mais conectada com a realidade da operação.
Acompanhe!
A origem do “lucro fake”: produção acima da demanda
“Na indústria, tem uma associação importante que o pessoal faz, que é quanto mais eu produzo, o meu produto vai ficar mais barato”, comenta Roberto Aguiari. Essa crença induz empresas a super produzirem, gerando uma falsa redução no custo unitário e apresentando lucros ilusórios nos demonstrativos financeiros.
Porém, segundo ele, se a produção não acompanha a venda, a empresa passa a acumular estoque, imobilizar capital e gerar desequilíbrio de caixa:
“A contabilidade apresenta um lucro e você fica sem dinheiro no caixa, cada vez com menos dinheiro.”
Os três erros críticos: custo, preço e apuração do resultado
Roberto Aguiari é enfático ao afirmar que as distorções ocorrem em três momentos da gestão:
“Erra na formação do custo, erra na definição do preço (…) e na apuração do resultado.”
O erro começa com o rateio do custo fixo para dentro do produto, tratando como variável um custo que, na realidade, existe independentemente do volume produzido. Isso contamina o preço e, posteriormente, distorce os relatórios de lucratividade, gerando decisões equivocadas sobre portfólio e investimentos.
Por que ainda seguimos um modelo do século passado?
O modelo contábil atual foi consolidado nos EUA nos anos 1930 com o objetivo de arrecadar impostos e valorizar estoques para efeitos patrimoniais. “É o mais certo para o fisco, mas não é o mais certo para o empresário”, alerta Roberto.
No Brasil, esse modelo foi adotado nos anos 70 e ainda domina a lógica contábil da maioria das empresas. O problema é que ele não foi desenhado para suportar decisões gerenciais em ambientes industriais modernos, muito menos para sustentar a lógica Lean.
Lean Accounting como alternativa gerencial ao lucro ilusório
No livro “Finanças para Operações Enxutas”, Roberto Aguiari, Ricardo Borgatti e José E. Balian propõem uma alternativa viável e aderente à realidade brasileira: o Lean Accounting. Essa abordagem permite a criação de uma contabilidade gerencial paralela, que oferece:
- Custo real dos produtos;
- Rentabilidade efetiva por item;
- Indicadores claros de geração de caixa.
“A fiscal vai ter que ser continuada, porque ela é obrigatória, mas você passa a tomar decisões por uma contabilidade gerencial.”
Acesse aqui a página oficial do livro e saiba mais sobre essa referência inédita em Lean Accounting no Brasil.
Como identificar se sua empresa está sendo enganada por “lucro fake”?
Muitos gestores olham para seus relatórios financeiros e respiram aliviados ao verem números positivos. Mas o que acontece quando esses lucros não correspondem à geração de caixa? E quando os estoques crescem sem que as vendas acompanhem? É aí que mora o perigo: a ilusão do “lucro fake”.
De acordo com Roberto Aguiari, esse cenário ocorre com mais frequência do que se imagina. E o principal sinal de alerta pode estar em um indicador simples, porém decisivo: o ponto de equilíbrio.
“Qualquer lucro abaixo do ponto de equilíbrio é considerado falso.”
Em outras palavras, se a empresa está vendendo menos do que o necessário para cobrir seus custos fixos e ainda assim apresenta lucro no papel, esse lucro é uma distorção gerada pelo modelo contábil tradicional. A operação parece saudável, mas está consumindo caixa, elevando estoques e criando um risco financeiro silencioso.
Ignorar esse descompasso entre o que se produz, o que se vende e o que de fato se gera de valor é o primeiro passo para decisões equivocadas. Um exemplo comum é ampliar a capacidade produtiva sem mercado ou manter preços desalinhados com a rentabilidade real.
Diante disso, avaliar se sua empresa está nessa rota de risco é essencial para corrigir a direção antes que o prejuízo deixe de ser invisível.
Alinhamento entre produção e demanda: a chave para lucros reais
No ambiente industrial, ainda predomina uma lógica perigosa: a crença de que produzir mais sempre significa ganhar mais. Essa mentalidade, herdada da era da economia de escala, ignora um fator crucial: o mercado.
Produzir muito não é sinônimo de lucratividade. É preciso produzir o que se vende. Quando a produção ultrapassa a demanda real, os estoques aumentam, o capital fica parado e os custos indiretos se acumulam silenciosamente, corroendo a saúde financeira da empresa.
Como destaca Roberto:
“A indústria, historicamente, ela é medida por volume de produção… Mas isso é contábil. Se eu produzo muito e não vendo, o custo não fica menor. Contavelmente ele fica menor, mas financeiramente ele fica maior.”
Ou seja, fabricar sem vender gera um alívio contábil momentâneo, mas, no fluxo de caixa, o impacto é negativo.
Portanto, o foco da gestão deve sair do volume por si só e migrar para o que realmente importa: o fluxo de valor real. Isso significa acompanhar com precisão:
- Vendas efetivas;
- Margens de contribuição;
- Giro de estoques;
- Geração de caixa.
Esse é o verdadeiro caminho para lucros sustentáveis e não apenas aparentes.
O custo do produto não vendido: um fantasma ignorado
A contabilidade tradicional dedica atenção ao CPV (Custo do Produto Vendido), mas negligencia uma variável crítica: o custo do produto não vendido. Este é um erro estratégico grave, pois os itens que permanecem em estoque geram impacto direto na saúde financeira da empresa.
Estamos falando de custos com:
- Armazenagem;
- Risco de vencimento ou obsolescência;
- Capital imobilizado;
- Margens sacrificadas em promoções forçadas para desovar estoque.
Como alerta Roberto Aguiari:
“O produto não vendido custa. Ele custa muito.”
Ignorar esse custo pode levar a uma percepção ilusória de eficiência, mascarando a real performance da operação. É mais um sintoma clássico da lógica do “lucro fake”.
Avalie a saúde da sua operação: faça o Quiz
Para ajudar gestores industriais a entenderem se suas práticas estão alinhadas com os princípios do Lean Accounting, a Borgatti Consulting preparou um diagnóstico interativo gratuito. Trata-se de uma enquete com mais de 20 perguntas, que exploram armadilhas comuns do modelo tradicional de apuração de resultado.
O quiz funciona como um pré-diagnóstico simples e eficaz para revelar se sua operação está baseada em práticas sustentáveis ou correndo o risco de ser enganada pelos “lucros fake”. Acesse aqui o quiz e teste seus conhecimentos sobre Lean Accounting.
“Se você errar a maioria das perguntas, então você está realmente com um problema de definição de resultado, apuração de custo e preço”, afirma Roberto.
Conselho final: pare de ratear custo fixo para dentro do produto
Como encerramento, Roberto Aguiari é direto:
“O custo operacional de uma fábrica não faz parte do produto (…) Parar de ratear o custo fixo para dentro do produto é o primeiro conselho que a gente dá.”
Adotar uma visão gerencial e trabalhar com margem de contribuição são os primeiros passos para deixar de ser enganado pelos próprios relatórios e começar a tomar decisões com base na realidade da operação.
Clique aqui e assista à entrevista completa de Roberto Aguiari para a CBN Amazônia (a partir de 2:02:40). Se preferir, ouça aqui.
Aprofunde-se no tema: adquira o livro “Finanças para Operações Enxutas”
Com mais de 300 páginas, o livro “Finanças para Operações Enxutas” apresenta:
- As armadilhas da contabilidade tradicional;
- Modelos práticos de cálculo e apuração;
- Indicadores modernos para gestão fabril;
- Uma nova lógica para integrar operação e finanças.
Segundo Roberto Aguiari, foram mais de sete anos de pesquisa sobre o tema, com dois anos e meio dedicados exclusivamente à elaboração da obra. O conteúdo reflete não apenas o estudo teórico, mas também a experiência prática da Borgatti Consulting na aplicação desse modelo em projetos reais de transformação operacional e financeira em empresas industriais.
O livro oferece um aparato sistêmico completo para mudar a forma como as indústrias apuram seus resultados e tomam decisões, com base em dados gerenciais e foco no fluxo de valor. Adquira aqui o seu exemplar na Amazon!
Lean Accounting: cases de sucesso
Além do livro, veja na prática como o Lean Accounting tem transformado empresas brasileiras com o apoio da Borgatti Consulting.
Acesse nossos conteúdos e conheça histórias reais de aplicação:
- Case Lean Accounting: como uma indústria farmacêutica nacional superou distorções financeiras e aumentou a rentabilidade com decisões mais alinhadas
- Case Lean Accounting: como uma indústria farmacêutica brasileira está transformando decisões com o novo DRE Lean
Esses exemplos mostram como o modelo proposto no livro se traduz em resultados concretos, conectando estratégia, operação e finanças com foco em valor.
Lucro fake: Chegou a hora de trocar ilusão contábil por lucros reais!
A desconexão entre o que se vê nos relatórios e o que acontece no caixa é mais comum do que parece. O “lucro fake” é o reflexo de uma lógica contábil ultrapassada, ainda dominante nas empresas, que prioriza volume ao invés de valor.
É hora de revisar suas práticas e alinhar sua contabilidade com a realidade da operação. Comece agora, com informação, diagnóstico e ferramentas práticas.
Conte com a Borgatti Consulting para implementar o Lean Accounting e ajudar sua empresa a alcançar clareza financeira, decisões mais assertivas e resultados sustentáveis. Fale conosco e saiba como podemos apoiar sua jornada de transformação!
Saiba mais sobre a nossa atuação:
- Gestão de Operações de Alta Performance: por que contar com a Borgatti Consulting?
- Operação Lean bem-sucedida é com a Borgatti Consulting!
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- Lean Accounting: 5 Vantagens estratégicas para a Excelência Operacional e Financeira – Uma visão da Borgatti Consulting!
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