Por trás de relatórios “confiáveis” podem estar decisões ruins, e prejuízos ocultos. Esse é o alerta que este case sobre Lean Accounting revela.
Margens distorcidas, decisões incoerentes, perda de vendas e geração negativa de caixa eram apenas alguns dos sintomas vivenciados por uma grande indústria farmacêutica brasileira. Tudo isso, apesar de um histórico de avanços em Lean Operations.
Foi nesse cenário que a Borgatti Consulting passou a aplicar, a partir de março de 2025, seu método de Lean Accounting, promovendo uma verdadeira mudança de mentalidade em todos os níveis da organização.
Este case traz à tona uma transformação profunda, e traduz na prática os conceitos que fundamentam no livro “Finanças para operações enxutas | Lean Accounting | Descubra como alinhar finanças e operações para potencializar os resultados da indústria”. Tudo o que você verá neste relato, os autores Ricardo Borgatti, Roberto Aguiari e José E. Balian sistematizaram com profundidade teórica e aplicação direta na obra. A prática e a teoria caminham juntas, e este case é a prova disso.
Acompanhe!
Case Lean Accounting: contexto da indústria farmacêutica
A empresa em questão está entre as corporações farmacêuticas que mais crescem no mercado brasileiro, atuando nos segmentos de genéricos, similares, OTC’s, fitoterápicos e medicamentos hospitalares.
Com forte presença nacional e um projeto avançado de Lean em sua operação industrial, enfrentava, no entanto, um paradoxo gerencial.
Apesar da eficiência operacional, a companhia ainda era refém de indicadores e métodos herdados do passado contábil, que comprometiam decisões estratégicas fundamentais.
Entre os principais sintomas, estavam:
- Pressão constante por volume e custo unitário baixo, mesmo que desalinhados à demanda;
- O setor comercial perdia vendas por considerar que certos produtos tinham margem baixa ou negativa;
- A formação de preços e apuração de resultados era um alvo móvel, variando de mês para mês conforme o custo contábil;
- A viabilidade de novos produtos era analisada com base em margens arbitrárias, sem garantir retorno sobre o investimento completo.
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Case Lean Accounting: quando a Borgatti Consulting entrou em cena
A Borgatti Consulting já atuava na empresa com foco em operações. A partir de março de 2025, passou a conduzir também o projeto de Lean Accounting, com o propósito de corrigir as distorções entre contabilidade, decisões estratégicas e fluxo de valor.
O ponto de virada aconteceu quando foi apresentada à diretoria e ao CEO uma proposta estruturada de transformação do sistema contábil gerencial. A reação foi imediata, foi “amor à primeira vista”.
O desafio: decisões financeiras inconsistentes
A empresa enfrentava um padrão recorrente de decisões equivocadas:
- Cálculo de margem indicava produto “negativo”; retirava-se da linha e o resultado piorava;
- Produzia-se mais para reduzir custo unitário; o custo caía, mas o caixa desaparecia;
- Queima de estoque aumentava o lucro no DRE (Demonstrativo de Resultados do Exercício), mas o custo médio subia logo após.
Essas decisões geravam impactos financeiros críticos, como aumento de estoques, contas a receber elevadas, lucros distorcidos e dificuldades severas de caixa.
As áreas mais afetadas incluíam:
- Vendas, pela pressão sobre preço e margem;
- Produção, pela orientação para volume;
- Finanças, pela dificuldade de manter liquidez;
- P&D, pela instabilidade na viabilidade de lançamentos.
Por que buscar a Borgatti Consulting?
Apesar de já utilizarem uma “contabilidade gerencial”, ela não era estruturada. Faltava um método robusto, com base técnica clara. A indústria percebeu que o modelo de rateio não servia mais para apoiar decisões estratégicas.
Como a Borgatti Consulting já atuava há anos na operação, o convite para apresentar uma solução foi natural. Após 4 horas de reunião com o CEO e diretoria, o projeto foi aprovado com total aderência à cultura da empresa.
A solução Lean Accounting implementada
A transformação começou com a adoção de um sistema de custeio variável e a implementação de um novo DRE Lean Accounting.
As principais medidas foram:
- Abandono da margem bruta e dos rateios;
- Separação clara entre despesas variáveis e fixas;
- Implementação do indicador de G.C.O. (Geração de Caixa Operacional);
- Criação de uma base de margem de contribuição histórica por produto;
- Mudança no método de formação de preço (de bottom-up para top-down);
- Análise de restrições com base em MC/h no gargalo;
- Viabilidade de produtos avaliada por TIR (taxa interna de retorno);
- Novos indicadores operacionais orientados à geração de valor:
- Margem de contribuição por fluxo produtivo;
- Disponibilidade imediata de produtos;
- Giro de estoques.
Case Lean Accounting: personalização e desafios
Como em todos os projetos da Borgatti Consulting, houve adaptação à realidade da empresa, como a forma específica de calcular margem fábrica e considerar bonificações em grupos de produtos.
Dois desafios se destacaram:
- Acesso à informação: os ERPs convencionais dificultam a separação entre custos fixos e variáveis;
- Mudança de mentalidade: quebrar 100 anos de lógica contábil baseada em rateio exige esforço contínuo, inclusive com recaídas pontuais por parte da liderança.
Resultados parciais
O projeto ainda está em andamento, mas os primeiros indicadores já monitorados incluem:
- Lucro operacional real;
- Geração de Caixa Operacional (G.C.O.)
A transformação está em curso, com base em decisões mais consistentes, alinhadas ao fluxo de valor e voltadas à sustentabilidade financeira da operação.
Este é o Lean Accounting na prática!
O case desta indústria farmacêutica brasileira demonstra, com clareza, o impacto positivo da adoção do Lean Accounting na forma de pensar, calcular, decidir e priorizar.
Mais do que um novo relatório, trata-se de um novo modelo de gestão. E tudo o que foi aplicado aqui — das bases técnicas às decisões estratégicas — está sistematizado no livro “Finanças para Operações Enxutas. Lean Accounting. Descubra como alinhar finanças e operações para potencializar os resultados da indústria”. Clique aqui para acessar a página oficial do livro e garantir seu exemplar!
Se você quer entender como finanças e operações podem operar como um único sistema, e não como áreas em conflito, este é o caminho.
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